7 consejos para cerrar tus ventas B2B ¡Consejos de Expertos!

7 consejos para cerrar tus ventas B2B ¡Consejos de Expertos!

Esta es la forma en que un proceso exitoso de ventas B2B podría lucir:

 

1. Lleva a cabo una investigación de mercado

Inicia el proceso de ventas B2B con una investigación de mercado de alto nivel para comprender el estado actual de la demanda de tu producto o servicio. Entiende quiénes son tus competidores en tu segmento y familiarízate con sus técnicas y estrategias para conocer los mensajes que tus prospectos están recibiendo de otras fuentes. 

2. Determina tus buyer personas

Date tiempo para identificar cuáles empresas encajan en tu buyer persona. Además de considerar lo que tus prospectos venden u ofrecen, busca información contextual acerca de cómo progresa el negocio. ¿Han lanzado un producto recientemente? Si les vendes a startups, ¿cerraron una recaudación de fondos hace poco? ¿Han tenido algún cambio de líder en los últimos seis meses? Esta información te puede ayudar a determinar si las empresas están listas para invertir en tu oferta y contiene datos útiles para tu buyer persona.  

 

3. Haz el mapa de recorrido de tu comprador

Ahora que ya tienes claro quién es tu audiencia y cómo puedes ayudarle con tu oferta, es tiempo de hacer un mapa de cómo el cliente comprará tu producto o servicio. Para hacerlo, recorre los pasos que un cliente potencial podría tomar para llegar a ti.

Típicamente, los prospectos atraviesan las etapas siguientes cuando realizan una compra: 

  • Reconocimiento: el comprador se da cuenta de que tiene un problema o un punto de dolor que necesita resolver. 
  • Consideración: el comprador determina cómo podría resolver el problema e investiga productos y ofertas que pueden ayudarlo. 
  • Decisión: el comprador compara las opciones disponibles y decide qué acción tomar. 

Como parte de tu proceso de ventas, debes ser capaz de identificar y dar seguimiento a la etapa en la que se encuentran tus prospectos. Hacerlo te permite crear una estrategia por adelantado con tácticas que los encontrarán donde sea que se hallen en su recorrido del comprador.

Por ejemplo, si una empresa se encuentra en la etapa de awareness de una decisión de compra, inundarla con precios o información de una oferta en específico no sería apropiado, porque aún no ha demostrado que quiere hacer una compra para resolver su problema. Simplemente han reconocido que el problema existe.  

 

4. Califica leads

Un lead de ventas calificado es un lead que está listo para una oferta de ventas directa. No todos los que demuestren interés en tu oferta se convertirán en leads calificados. Para determinar si un prospecto B2B está calificado para ventas, pregúntate lo siguiente: 

  • ¿Cuál es el problema que intentas resolver? Esta pregunta te ayudará a definir cuál producto u oferta recomendar a medida que el proceso avanza.
  •  
  • ¿Has intentado resolver este problema anteriormente? Si fue así, ¿por qué las soluciones previas no funcionaron? Esta pregunta te dará un contexto sobre qué servirá y qué no al resolver el problema del cliente. Además, sabrás exactamente cuáles puntos de dolor mencionar si tu producto es el adecuado. 
  •  
  • ¿Quién toma las decisiones finales de compra? En B2B, porque no le vendes directamente a un cliente, es posible que tengas que trabajar con distintos puntos de contacto para cerrar el trato. Entender quiénes necesitan estar involucrados al tomar la decisión final, cómo lucirá ese proceso y de cuánto es el presupuesto ayudará a darle forma a tu estrategia de ventas. 
  •  

5. Organiza las reuniones

Si identificas las necesidades del cliente y tus productos o servicios están alineados, intenta comunicarte directamente tanto como sea posible. Como ya lo hemos mencionado, las ventas B2B son de alto riesgo por naturaleza, y en muchas ocasiones implican deliberaciones importantes.

Cuando te reúnes cara a cara (en persona o través de una videoconferencia) para atender las preguntas del cliente, entregar tu propuesta y contestar preocupaciones, eres capaz de construir una confianza con el cliente, que no siempre puede establecerse por teléfono o correo electrónico. 

 

6. Cierra el trato

Cuando cierras el trato no has terminado el trabajo. Si el final se convierte en una venta, ahora es tiempo de facilitar un acuerdo que subraye los términos de pago que se intercambiarán por el producto. Además, es posible que quieras coordinarte con la organización de servicio de tu empresa para garantizar que el cliente ha sido recibido y se siente apoyado al utilizar tu producto. 

Si el resultado final no es una venta, agradece al prospecto por su tiempo y ofrécele estar en contacto para apoyarlo en cualquier necesidad que tenga en el futuro. Muchas veces un «no» es solamente un «ahora no» y habrás ganado perspectivas valiosas que te ayudará en ventas futuras. 

 

7. Rastrea tus resultados y haz mejoras

Los equipos de ventas de alto desempeño miden de manera constante los resultados de sus procesos para mejorar. Si mides de manera regular y te esfuerzas en mejorar los resultados de las métricas de ventas B2B de tu organización, tú y tu equipo pueden optimizar la productividad y el desempeño en general. Las métricas clave que los equipos de ventas B2B deben dar seguimiento son: 

  • Métricas de la productividad de ventas. Medir la productividad de los representantes de ventas te ayudará a señalar ineficiencias en tus procesos que te pueden estar costando ventas. 
  •  
  • Tiempo promedio de respuesta a leads. En las ventas B2B cada minuto cuenta. Cuanto más pronto respondas las preguntas de un lead, más pronto asegurarás una venta. Convierte esta métrica en una de tus esenciales.
  •  
  • Tasa de conversión de leads calificados de marketing a leads calificados para ventas. Esto mide cuántos de los leads que llegaron a través de los esfuerzos de marketing se convierten en calificados para ventas. Aunque generalmente las organizaciones de marketing hacen este seguimiento, son datos útiles para que los equipos de ventas tomen en cuenta al crear los embudos.  
  •  
  • Oportunidades de cierre ganadas. Esta métrica representa un final exitoso en el proceso de venta: cuando el lead se convierte en un cliente al realizar una compra. Rastrear cuántos de tus cierres resultan en ventas (contra oportunidades de cierre perdidas: cuántos cierres no se convirtieron en ventas) puede ayudarte a entender el promedio de éxito general de tu proceso de ventas. 

¿Cuáles de estos consejos de experto usarás para aumentar significativamente tus ventas B2B? Comparte tu opinión y tus objetivos en los comentarios a continuación. 


Fuente: Hubspot.es