- Por Camila Ante
Un lead es cualquier persona que muestra interés en el producto o servicio de una empresa de alguna forma posible. Típicamente, un lead sabe de un negocio u organización después de abrir la comunicación (al dar información personal para una oferta, una prueba o suscripción), en lugar de recibir una llamada aleatoria de alguien que compró su información de contacto.
Los leads son parte del ciclo de vida que los consumidores siguen cuando hacen la transición de visitante a cliente. No todos los leads se crean de la misma manera (ni se califican igual). Existen distintos tipos según cómo son calificados y la etapa del ciclo en el que se encuentran.
Lead calificado de marketing (MQL)
Los leads calificados de marketing (MQL, por sus siglas en inglés) son contactos que se han involucrado con los esfuerzos de tu equipo de marketing, pero no están listos todavía para recibir la llamada de ventas. Un ejemplo de un MQL es alguien que llena el formulario de una página destino para una oferta.
Lead calificados de ventas (SQL)
Los leads calificados de ventas (SQL, por sus siglas en inglés) son los contactos que ya tomaron aciones que indican, expresamente, su interés en convertirse en clientes. Un ejemplo de SQL es alguien que llena un formulario para hacer una pregunta sobre tu producto o servicio.
Lead calificado de producto (PQL)
Los leads calificados de producto (PQL, por sus siglas en inglés) son contactos que usaron tu producto y toman acciones para indicar que tienen interés en convertirse en un cliente de paga. Los PQL existen comúnmente en empresas que ofrecen una prueba de producto o una versión gratuita o limitada de su producto (como en HubSpot) con opciones de mejora, que es cuando tu equipo de ventas se involucra. Un ejemplo de un PQL es un cliente que utiliza tu versión sin coste, pero te contacta o pregunta sobre funciones que solo están disponibles con pago.
Lead calificado de servicio
Los leads calificados de servicio son contactos o clientes que le indicaron a tu equipo de servicio su interés en convertirse en consumidores de tu producto. Un ejemplo de este tipo de leads es un cliente que le dice a tu representante de servicio que le gustaría mejorar su suscripción de producto; en este momento, el representante enviaría a la persona con el equipo de ventas o representante adecuado.
¿Por qué necesitas generar leads?
Dentro de la metodología Inbound, la generación de leads recae en la segunda etapa. Tiene lugar luego de que atrajiste a una audiencia y cuando estás listo para realmente convertir a esos visitantes en leads calificados para tu equipo de ventas (es decir, SQL). Como puedes observar en el siguiente diagrama, generar leads es un punto fundamental en el paso de un individuo para convertirse en un complacido cliente de tu negocio.
Al generar leads, lo que realmente haces es encontrar formas de atraer personas a tu negocio. Y proporcionar suficientes beneficios como para que la gente se interese espontáneamente en tu empresa y a la larga se entusiasmen tanto con la marca como para querer saber de ti.
Es una forma de entusiasmar a posibles clientes con tu negocio y guiarlos por el camino para que finalmente compren.
Al mostrar un interés orgánico por tu negocio, ellos inician la relación (en vez del negocio), lo que hace que les sea más fácil y natural querer comprar algo tuyo en el futuro.
Proceso de lead generation
Ahora que comprendemos cómo se integra la generación de leads en la metodología de inbound marketing, repasemos los componentes reales del proceso de generación de leads.
- Primero, un visitante descubre tu negocio a través de uno de tus canales de marketing, como tu sitio web, blog o perfil en redes sociales.
- Ese visitante hace clic en tu llamado a la acción (o call to action, CTA): una imagen, botón o mensaje que anima a los visitantes a realizar una acción deseada.
- Esa CTA lleva a tu visitante a una página de destino o landing page, que es una página web diseñada para obtener información de leads a cambio de una oferta.
- Nota: una oferta es el contenido o algo de valor que se ofrece en la página de destino, como un libro electrónico, un curso o una plantilla. La oferta debe percibirse con suficiente valor como para que un visitante otorgue información personal a cambio de tener acceso a ella.
- Una vez que esté en la página de destino, tu visitante llenará un formulario a cambio de la oferta. (Es común que los formularios aparezcan en las páginas de destino, pero pueden alojarse en cualquier parte de tu sitio). ¡Listo! Ya tienes un nuevo lead, siempre y cuando sigas las buenas prácticas para su captura.
Para resumirlo: el visitante da clic en un CTA que lo lleva a una página de destino donde llena un formulario para obtener una oferta, momento en el que se convierte en un lead.
Marketing para lead generation
Una vez que combinas todos los elementos, puedes usar varios canales promocionales para llevar tráfico a tu página de destino para empezar a generar leads. Pero ¿Cuáles canales deberías usar para promover tu página de destino? Hablemos de la interfaz que se encarga de la generación de leads: marketing para lead generation.
Existen otros canales que puedes usar para obtener visitantes que se conviertan en leads. Revisémoslos a profundidad y hablemos de unos cuantos más.
Contenido
Crear contenido es una gran manera de guiar a los usuarios a una página destino. Típicamente, creas contenido para darles a tus visitantes información gratuita y de utilidad. Puedes incluir CTA donde sea: al inicio o al final de un artículo, en un banner en el encabezado o incluso en un panel al costado. Cuanto más satisfecho está un visitante con tu contenido, es más probable que haga clic en tu llamado a la acción y vaya a tu página destino.
Correo electrónico
El correo electrónico es un buen lugar para llegar a personas que ya conocen tu marca y producto o servicio. Es mucho más sencillo pedirles que completen una acción ya que se han suscrito a tu lista. Los correos suelen estar un poco aglomerados, así que usa un CTA que tengan un copy llamativo y un diseño atractivo para llamar la atención de tus suscriptores.
Anuncios y retargeting
El propósito de un anuncio es que la gente haga algo. De otra forma, ¿para qué gastar dinero? Si deseas que las personas se conviertan, asegúrate de que tu página destino y tu oferta sean exactamente lo que prometiste en el anuncio, y que sea clara la acción que deseas que hagan.
Blog
Lo mejor de usar tus publicaciones de blog para promover una oferta es que puedes crear la pieza adecuada para esa finalidad. Por ejemplo, si tu oferta es un video educativo sobre cómo configurar Google Search Console, entonces escribe una entrada de blog que explique la manera de establecer tus métricas de marketing... lo que podría hacer tu CTA muy relevante y fácil de hacer clic.
Redes sociales
Las plataformas de redes sociales te facilitan guiar a tus seguidores a tomar una acción, desde la opción de deslizar hacia arriba en las historias de Instagram hasta los enlaces en las biografías de Facebook o los URL recortados en Twitter. También puedes promocionar tus ofertas en tus publicaciones y actualizaciones, e incluir un CTA en tu copy.
Pruebas de producto
Puedes superar muchas barreras para una venta si ofreces pruebas de tu producto o servicio. Una vez que un prospecto lo use, puedes atraerlo con ofertas adicionales o recursos que lo animen a comprar. Otra buena práctica es incluir tu imagen de marca en tus versiones gratuitas para que captures otros leads también.
Marketing referencial
Marketing referencial, o de boca en boca, es útil para lead generation, pero de una manera distinta. Es decir, pone tu marca frente a más personas, lo que a su vez aumenta tus oportunidades para generar más leads.
Cualquiera que sea el canal que utilices para generar leads, guía a los usuarios a tu página de destino. Siempre y cuando construyas una que haga la conversión, el resto se hará por sí solo.
¿Por qué no simplemente comprar leads?
Los marketeros y vendedores, por igual, quieren llenar su embudo de ventas, y quieren que sea rápido. Por eso la tentación de comprar leads.
Comprar leads, al contrario de generarlos de manera orgánica, es mucho más fácil y necesita menos tiempo y esfuerzo, a pesar de que es más caro. Pero de cualquier forma pagas por anunciarte, ¿así que por qué no comprar leads?
Antes que nada, cualquier lead que compres no te conoce en realidad. Lo más seguro es que aceptaron al registrarse para algo en un sitio ajeno, y no eligieron recibir nada de tu empresa.
Los mensajes que les envíes son, por lo tanto, no deseados. Y enviar mensajes no deseados es invasivo. Si el prospecto nunca ha estado en tu sitio web ni ha indicado interesarse en tus productos o servicios, entonces los interrumpes... así de simple.
Si jamás eligió recibir mensajes específicamente de ti, entonces existe una alta probabilidad de que los marque como spam, lo cual es muy peligroso para tu negocio. Esto no solo entrena a su proveedor de correo para que tus mensajes se filtren, sino que también le indica cuáles no permitir que entren en lo absoluto.
Una vez que el suficiente número de personas te marca como spam, irás a una lista negra, que luego se comparte con otros proveedores de correo electrónico. Cuando estén en esa lista negra, es mucho muy difícil salir de ella. Además, tu envío de correo y reputación IP se verán dañadas.
